B体育官网在线入口复购率高达70%这家湖南台高管创办的健身房有何经营密码？，我们发现，不少新型健身房都开始探索互联网+模式。其中，极具代表性的，是发源于长沙的健萌健身。目前其已在长沙、南京、苏州开出了30多家门店，坚持全场馆1v1纯私教健身模式，复购率高达70%。他们是如何做到的？

　　“WEGYMER健萌”成立于2016年，除了私教健身馆之外，健萌旗下还有教练培训学院体德智训，和达人孵化MCN机构“当红不让”。

　　健萌创始团队均来自于湖南电视台，湖南卫视主持人杜海涛、YOYO，导演洪涛等都是健萌的会员，而且杜海涛还成为了健萌的股东和合伙人。这些明星会员也多次现身为健萌站台。

　　健萌将目标用户定位于中高端人群，且80%为女性用户。健萌人才战略中心总经理刘易斯表示，因为健萌只做私教，月卡3300元，一年就要3万多，在长沙，能够达到此收入水平的，大都以中高端人群为主。

　　此外，相对来说，中高端人群受各种变故的影响更小，比如疫情期间，健萌不仅没受到太大影响，还逆势开了数家新店。

　　在之前的文章中，我们剖析了健身本身的“反人性”特性，造成健身房复购难的问题。而健萌采取以“人性对抗人性”的方式，推出了包月私教。包月私教即按包月的形式向会员出售私教业务，会员月卡3300元，来不来取决于用户，到期即消课程。人们都有“占便宜”心理，这种付费模式，来得越频繁，私教课相应地就越便宜。

　　数据显示，健萌80%以上的会员，平均每月能来12次，平摊下来，一节课300元不到，相比其他健身房将近四五百元一节的私教课，客户在健萌感受到了极致的性价比。

　　▲图注：数据显示，全国私教月均上课4.48节，健萌的这个数据是12.1节，图源：长沙吃喝玩乐

　　在之前的文章中，我们也提到过，数据显示，一名私教会员每月的上课次数，与续费率成正相关。会员上课次数越多，接下来续费的几率就越大。

　　首先，培养服务型教练。健萌开了“销训分离”的行业先河。教练只上课不卖课，专注服务客户和提高专业水平，从而提高到店客户满意度，进而获得更多的续费和转介绍。形成了“尊重专业——关注效果——复购”的正向循环。同时，教练可以随时约，会员还可以根据自身喜好需求调换教练。

　　健萌创始人邓郴在谈到效果时表示，“在这里，会员学到的是一整套健身的技能，并养成三天不去就觉得难受的健身习惯。有了这两样，效果自然水到渠成。”

　　首先是量。关注教练的带训业绩、数据指标。如消耗了多少课、共带训了几位会员、提供了多少次服务等，对其工作总量进行评价。

　　数据就可以直观反映出教练的水平。如教练不好，预约率就低，有些教练，只有新会员约，很少有老会员，说明教练水平一般。

　　并且，健萌会将这两个维度的优秀者筛选出来，抓到一个池子里，成为重点管理对象，这些人也会进入管理、晋升、发展的快车道。

　　健萌认为，人是改变健身行业的核心。所以尤其关注教练素质。目前，健萌的教练本科率在35~40%之间，远高于同行，而且有学历优势者更容易晋升。健萌只关注优秀人才，没有年龄限制。目前健萌教练平均年龄27岁，最大51岁。

　　由教练晋升到店长，最快1年即可实现。南京城市经理孙交虎，目前年薪可达100多万，他就曾是一名教练。也有教练在健萌5年之后，成为体德智训研究院的明星导师。

　　此外，健萌也会提供非常完善的持续培训机制，分为岗前、岗中、升星、专项培训，有标准化、体系化的完整人才供应链。

　　健萌认为，只有教练能安心工作，才能为客户提供更优质的服务。因此为教练提供了优质的福利和保障：五险一金、购房支持、情感联谊等。薪资收入方面，新晋教练薪资 6~8k，四星教练16~18k；店长 30~50w。

　　健萌通过考核机制、成长空间和优质福利，不断吸引优秀的教练加入，同时也进一步保障教练能专注于精进专业技能，为用户提供优质服务，从而留住用户，增加复购和转介绍。

　　健萌认为，吸引一名健身者坚持走进健身房，前期靠的是明显的瘦身效果，后期靠的就是健身的氛围了。因此，健萌也尽可能为会员提供社交分享的空间。健萌的会员系统里就有专门的健身社区。在这里，会员可随时分享健身收获，“晒”出来的积分还可以获得更多会员权益。

　　一位在健萌健身一年半的会员表示，“从教练到会员，一起打卡，一起分享，一起瓦解惰性。越是晒效果，越是有效果。”这也是以符合人性的方式来对抗懒惰的本能。

　　此外，健萌推出新会员办卡7天内，可以享受全额退款，消费者是否开卡、上课次数均不影响“全额退款”，让会员更安心。

　　为什么健萌的教练可以专注做服务式私教，而不需要去销售？刘易斯表示，因为教练课都上不过来，公司没有精力让教练去做上课之外的事。

　　刘易斯表示，“健萌现在决定一切的不是销售部门，而是流量部门，我们的流量部门掌握着话语权，他们来决定接下来的发展方向”。

　　健萌总部有200多名运营人员，流量中心获取流量——门店承接流量——教练做好服务——获得续费、转介绍——再继续反哺门店，形成了一个正向飞轮。正因为有源源不断的流量做保障，才能让教练专注于提高服务。

　　健萌旗下孵化了运动健康垂类第一MCN当红不让”，目前团队已有100多人，涵盖编剧、制作人、灯光、布景、场务等职位，一应俱全。

　　这在整个MCN圈也算大型团队了，在健身行业，绝大部分连锁俱乐部的后台工作人员也达不到这个规模。

　　健萌创始人之一李祥表示，“相比线下的健身业务，线上内容一开始投入并不小，专业度要求高，但边际成本低，变现效率高。”

　　当红不让的创始人团队，也就是健萌的管理层，都是湖南广电出来的高管，拥有无可比拟的人脉资源和明星资源，自带流量。同时，在内容制作的专业度以及流量思维的敏感度上，有着先天优势。

　　依托芒果台的资源，团队可以轻松招募到专业编导，而长沙这个网红城市与湖南台的快乐基因，又使得团队能够迅速理解并把握大众化的内容需求，快速在各大流量平台上吸粉。

　　运动达人的打造对于健身企业来说，不仅带来了可观的流量和变现，更带来了健康长远的人才-商业新模式。

　　健身企业所拥有的专业知识储备，能够以知识付费的形式获取来自线上更大的流量和变现；基于短视频平台大数据的位置、人群等精准识别，健身达人能够以更低的成本为企业获取线下流量；健身达人与品牌互为背书，也能够影响更多健身专业人才。

　　目前当红不让的内容矩阵涵盖饮食瘦身、运动减肥、健美训练等领域，在抖音孵化出包括“明星营养师修贤”、“运动营养师鹿鹿”、“凌子淼（减肥研究员)”、“张帅（健身研究员)”等多个健身运动类知识账号。公司规模化运作，工业化生产，有公司的赋能、支持，当红不让的达人都可以赚到钱。

　　健萌早在疫情之前就开始布局线上业务“当红不让”，并且一直在内部教练团队中选拔优秀的苗子进行培养。

　　当红不让与运动达人@程鸣签约，为他定制化设计知识付费课程，帮助达人运维高质量的知识付费社群，高效可持续地完成流量变现。如其知识付费产品“21天明星同款减脂营”，包括专业营养师饮食指导与动作训练，此课程拥有成熟的程序开发、产品设计、社群运营和专业营养师团队。

　　其孵化的达人「运动营养师鹿鹿」在抖音拥有96.1万粉丝，她曾是健萌的教练，因颜值高，身材好，被公司包装成达人。

　　一开始，公司给鹿鹿定位的内容形式是做剧情，有颜值身材的加持，鹿鹿的剧情号在吸粉方面没有问题，但颜值粉过多，叫好不叫座，内容迟迟无法变现。

　　经过与团队的沟通调整，最终鹿鹿定位在口播为主的知识博主角色，配合在抖音上直播带货，才慢慢地走上了变现的快车道。

　　鹿鹿为了展现如何正确地通过饮食减肥，把自己吃到了120斤，再将瘦身的全过程通过短视频展现出来。这种以身作则的方式很快起到了巨大成效，鹿鹿收获了大批真正有着减肥需求的女性粉丝。

　　在网络上，女性粉丝的购买力是最强大的，并且公司为鹿鹿选择的内容赛道紧紧围绕着“如何吃才能瘦”这个已经被验证过的主题，自然是事半功倍。

　　除了达人号之外，健萌的抖音企业官号有56.2万粉丝，粉丝量不算高。品牌直播时，同时在线的也只有几十、上百人，但单场销售量很高，每场可卖出200+的课程，大都是21天私教课，客单价高达1180元。同时，由于后续服务完善，流量中心和服务部门衔接顺畅，基本线% 。

　　健美奥赛大神、十冠王者李维刚是健萌旗下培训学院体德智训的校长B体育-Bsports，其抖音粉丝有 57.6万，他的流量就足够引流学员，提供服务，完成高效转化，学院基本不需要花推广费。

　　刘易斯表示，大众点评是健萌最重要的获客渠道，目前，健萌所有门店评分均在4.9分以上，长沙、苏州、南京3个城市加在一起，综合评分全国第一。流量中心专门负责大众点评的工作人员就有十几个。

　　同时，从大众点评获得的流量，到店体验率高达90%，体验卡转化率80%。这得益于健萌强大的服务体系和专业的教练。通过运营—客服—转化，引流—承接—成交形成闭环。

　　刘易斯表示，很多人认为，在大众点评上9.9元的私教体验课没价值，其实是没做好。他认为，健身的低价引流与餐饮不同。餐饮的低价引流关注点是用户想贪便宜、薅羊毛，下次没有优惠就不来了；但有锻炼意愿的人才会主动搜索健身房，从而购买，没人愿意主动找罪受。

　　小红书也是健萌非常重要的引流渠道。健萌有专门的小红书团队。因为小红书上女性用户居多，而健萌80%的用户为女性。女性拥有天然优势：在自己身上投资，不考虑太多；愿意传播。因此健萌更要抓住小红书这个女性的有力传播渠道。

　　健萌一个三四百平米的线多名教练，每天平均每人上9节课，一天将近300节私教课，一个月就是1万多节。

　　如此大的量，要实现高效运作，单靠人工或者随便购买个小程序是无法实现的。因此，健萌30多人的团队，研发了拥有自主知识产权的智能数据管理系统。主要有三大功能：会员约课、教练管理、数据分析。

　　教练能数据化管理和执行带训课程，还可通过系统筛选优秀教练和比较差的教练，有针对性地提升培训，或者淘汰。

　　对于传统健身房来说，如果教练没给客户上过课，想要了解会员情况，大都是翻阅资料。但健萌的数据中台，可以让所有教练实时掌握会员的身体状况，追踪会员目前的训练步骤，让训练更有针对性。

　　同时，针对同一学员，服务过的教练还可以给到下一位教练建议，做好衔接，避免了顾客因为不停切换主教练，导致训练不连贯、不专业的情况。

　　除了来自线年积累了十几万高粘性、高消费力的会员，可以常年保持30%的高转介率。客户到店之后，成交转化高达90%，而传统健身房转化率只有10%~20%左右。

　　健萌也会推出9.9元的引流体验课，转化率高达 78.9%；续卡客单价为11000元，季卡最多。

　　获取流量之后，更重要的是留存。根据《2019-2020中国健身房市场发展》显示，中国健身房普遍用户留存率在20%~40%之间，少数健身房能到50%~60%。而健萌通过数字科技+健身数据+平台链接+市场的模式，会员复购率已经超过了70%，

　　如此之高的复购率，都是因为背后有强大的服务体系支撑：会员中心、品牌中心、流量运营中心、培训部、数字中心等。

　　又利用强大的媒体优势，通过互联网高效垂直获客，为教练专注服务提供了流量保障。从而形成正向飞轮闭环。